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整車微利潤 後市場將啟“黃金時代”

 種種跡象表明,中國汽車市場整車銷售時代正在遠去,經銷商已經無法單一依靠整車銷售獲得利潤。汽車後市場的機遇正在到來。

  中國汽車工業協會最新報告顯示,今年前4個月汽車銷量同比增長仍是負數,前3個月17家重點企業中,只有4家企業利潤總額高於去年同期。終端需求放緩,是中國汽車行業回暖乏力原因。

  而今年伊始,豪車帶頭降價,無疑進一步壓縮了整車銷售利潤空間。與此同時,隨著汽車保有量的增加,汽車後市場蛋糕也隨之加大。汽車後市場的興起,已成必然。

  整車銷售利潤急轉直下

  今年2月份,一場由賓士發動的降價潮向整個豪車市場蔓延。賓士旗下的進口車S300在北京、上海、廣州、成都等地先後傳出價格陡降的消息,該車型最高降價26萬左右,低配款車型拉到60萬區間。隨後,國產的賓士E級也於3月中旬大面積調價,E260L的市場價格下浮4.2萬元左右。

  豪車市場三強鼎立的局面在價格陡降中被打破,寶馬和奧迪不得不跟進降價以保持平衡。在賓士S級300L之後,寶馬730Li也出現了12萬元左右的降幅。日系豪車也做出相應對策,中達雷克薩斯針對雷克薩斯最熱銷的ES和RX系列車型拿出了10%到15%的優惠,優惠高達5萬元。在此之前,RX因為貨源緊俏還曾加價。

  豪車價格“一日千里”,無疑給中高級車市場帶來直接的競爭壓力,自主品牌更不好過。三和集團總裁張德鵬說,現在整車銷售利潤越來越薄,甚至已經沒有利潤了。一自主品牌市場部經理告訴記者,近來車市愈發慘澹,最近一次閉館銷售效果不錯,但是是以犧牲利潤為代價“賠本賺吆喝。”

  《汽車公社》雜誌主編衛金橋介紹,2008年以前,整車銷售利潤超過整個行業利潤的一半。但是從2011年開始,汽車銷量急轉直下,增長率由30%左右一下回落到個位數,部分汽車廠家甚至出現負增長。

  種種跡象表明,中國汽車市場整車銷售時代正在遠去,經銷商已經無法單一依靠整車銷售獲得利潤。

  汽車後市場將迎黃金期

  外資車企進軍汽車後市場

  整車銷售利潤變薄,但汽車後市場的機遇正在到來。目前,國內正式註冊的汽車美容裝飾維修廠家30餘萬家,經營汽車美容的有9000多家,並且汽車銷售市場每年以30%的速度遞增。2011年我國汽車用品市場總量達到4300億元,2012年汽車用品市場總量預計將突破5500億元,汽車後市場已經進入黃金期。記者在各汽車用品店看到,汽車導航、車載天線、安全坐椅、安全帶、美容養護、維修配件、汽車影音、GPS定位系統等產品成為了汽車後市場銷售主力。

  衛金橋分析,我國現階段汽車的保有量是7000萬臺,如果每年增加2000萬臺,幾年以後就能達到1.5億臺。汽車保有量的迅速增加,將引發新的商機,特別是售後服務大有可為。國內目前針對汽車維修、保養、服務以及所需的零配件、用品和材料等“後市場”服務空間廣闊,利潤回報豐厚,加之消費者個性化消費的偏好,拓展汽車後市場服務成為汽車市場發展的必然。

  “實際上,在美國和歐洲這些成熟市場,僅有20%的利潤是來自於新車銷售,60%左右的利潤是來自於售後保養維修,還有20%的利潤來自於增值業務,如保險、金融、二手車回購等。”

  國內汽車售後市場巨大的潛力和高額利潤,吸引了眾多國外汽車服務企業大舉進入。據瞭解,目前已有德國博世、日本黃帽子、美國3M、殼牌等50多家國外知名汽車服務企業進軍中國市場。這些汽車用品連鎖店有統一進貨管道,店面配件齊全,最大的優勢是位置優越、連鎖經營和24小時營業,故障補救及時、快速、交接車手續簡便,修車時間較短,節約了車主的時間。

  外資的大舉進入令汽車售後市場競爭日趨激烈。與此同時,汽車製造生產和行銷中的政策變化也引起產業鏈變化,使國內汽車市場的重心迅速向產業鏈下游傾斜,售後市場成為中外兵家群起爭奪之地。

  經銷商角逐汽車後市場

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  三和集團總裁張德鵬:培養專業技術人員強調精細化管理

  經過2009年和2010年兩年的高速發展後,2011年開始,中國汽車市場進入平和的調整期。我認為,這是符合市場規律的,增長太猛並不是好事情。現在整車銷售的利潤越來越薄了,相反,隨著汽車保有量的增長,汽車後市場正在逐步擴大。這是各大經銷商的機遇,應該高度重視。

  我提出,經銷商對服務要有敬畏之心。我們賣一臺車子,就是賣一輩子的服務。要思考如何為客戶提供滿意的服務,後市場的價值鏈還需要我們多鑽研,需要大批專業技術人員。但很多經銷商忽視了這點。

  今年開始,整車銷售越來越難,更多的經銷商開始重視汽車後市場。其實早在2004年,三和已經感知到後市場巨大的利潤空間,提前作了很多準備,建店面積、停車場、地下室、待修車停放地、竣工車停放地都考慮到了。而且注重對技術人員的培養,三和職業學校每年都有新的學員畢業。三和的規模雖然只有50來億,但售後管理精細化是我們一直強調的。現在,每月後市場的產值都非常大。

  港宏集團總裁譚紅崗:專門成立增值業務部花心思做好做細

  早在2009年,我們在工作上就開始做調整,對售後業務進行比較詳細的分析。這兩年來看,整車銷售的毛利占比下降比較多。2011年一季度整車銷售占比約40%,維修占比35%,其他增值業務為25%;而今年一季度,整車銷售占比已經下降到30%,維修業務占比上升到40%,增值業務也在增長。

  增值業務這塊,我們專業成立了增值業務部。汽車用品全部由集團統一招標,以此來降低成本。部門有一個板塊專門做按揭,也是由集團方面指導子公司,和銀行、其他金融機構談判。保險也是集團統一招標。我們保險的保額一年就有一個多億。還有二手車,集團有兩個二手車賣場,堅持了很多年,每年業務量都在增長,今年一季度同比增長了70%。這些都可以看出,汽車後市場的蛋糕很大,需要我們花更多的心思來做,做好做細。

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  啟陽汽車高級服務經理哈屏:搶佔後市場份額要將客戶看作上帝

  汽車後市場利潤增長早在三五年前就已經開始了。現在很多正規4S店養店的費用基本上是靠售後利潤來維持,汽車銷售只是為售後做鋪墊而已。這也跟消費者觀念的轉變有很大關系。最早的時候大家買了車,從來不換機油什麼的,只有汽車損壞了才會想到修車。第二個階段,消費者開始有養車的意識。第三個階段,消費者不僅要養車,還要加裝,美容。這些衍生服務都是利潤的增長點。

  4S店要在汽車後市場拿到最好的份額,還是那句老生常談的話——客戶就是上帝。經銷商必須站在客戶的立場上做事情。不然車主可能只是保修期來你這裏,以後就不一定了。經銷商必須抓住客戶的需求,給出快捷的服務、親民的價格、真誠的態度。離開了售後,銷售也做不好。

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  四川明友副總經理賈忠輝:4S店要留住客戶需要不斷創新方法

  我做這一行已經有10多年了。記憶中,消費者從修車到養車觀念的轉變是在2006、2007年那兩年。當時,各大媒體都在做這方面的報導,消費者的保養觀念也從無到有,漸漸形成了。

  現在,隨著汽車保有量的增長,汽車後市場的確迎來了發展契機。但同時也面臨著激烈競爭。就說維修這塊,街邊小店的價格就是比4S店便宜。4S店想要留住客戶,除了本身具有的質保優勢外,還需要想一些更加創新的辦法來緊密聯繫客戶。

  另外,合資品牌、進口品牌和自主品牌的售後相比,主線條合資品牌要成熟一些。不過從前兩年的調查來看,自主品牌的分數也不低。相信,這也是自主品牌決戰市場的一個契機。
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